bC一体化10问（10）：bC一体化系统下b端结构与推动节奏

  bC一体化下，b端结构的建立和推动的节奏，一切的动作要环绕终端动销。米多创始人王敬华以为，“若无法充沛激活终端零售商的志愿，完成终端动销便是一句废话。”品牌商要想完成动销，必须在现已掩盖的终端售点内提高b端的“首推志愿”。在场景为主导的零售年代，榜首，b端的构成，现已没有线下门店和线下网店之分，也不单纯只需线下门店和线上网店；第二，推动的节奏是找到中心门店，一起品牌商依据C端的“用户分层、权益分等、画像构建、算法引荐”赋能终端售点充沛激起海量营销场景内不同C端用户的“心情价值”，精准开释终端售点的营销势能，全方面提高履约途径的营销功率，终究完成品牌商依据bC一体化的“全域粉销”才干。

  方刚老师说，深度分销是群众产品打阵地战。榜首关便是铺货率，先把货压下去；bC一体化适用于高端产品打浸透战。浸透战，先找到浸透的点，然后向周边浸透。

  一是bC联络。现在有用的bC联络有两类，即bC强联络和bC强联络。不同品类需求不同联络，如高级白酒、精酿啤酒、茶，需求bC强联络，适用圈层bC一体化。但牛奶等家庭用品，则只需求bC强联络，适用社区bC一体化。不同的bC联络，操作办法不同很大。

  二是C端联络。由于在C端结构中，有KOL、KOC、大C、普C，依据对价联络，确认怎么使用C端联络，完成联络、认知、买卖的一体化。比方，圈层bC一体化，上述四类C端结构都需求，社区bC一体化，最多需求KOC就够。

  三是b端结构。由于bC一体化大多数都用在推新推高，而不同的b端在推新推高的才干（即b端2C才干）以及在b端的影响力不同，因而构成了b端结构，并然后决议了b端推动节奏。

  bC一体化的战术，首要是环绕上述三组联络打开的。因而，实在在谈bC一体化三大动作时，榜首个动作便是“建立bC联络”，然后才干场景化体会。

  但是，2b的推动要有节奏，不能像群众深度分销相同无不同铺货，搞铺货率查核。

  不同的b端与C端的联络不同，对C端的影响力不同。因而，首战必胜，首要挑选的b端既决议了C端是否认同，也决议了未来途径能否大面积推动。

  实在一般把b端推新推高才干分为三类：一是b端天然具有推新才干，一般称为TOP店。TOP店不是按销量算，而是依据b端的2C才干考虑；二是其它b端推新成功后，能快速跟进的门店，称为一般店；三是新品热销后降价出售的门店，厂商要控货的门店。

  这是b端结构，结构决议了推行节奏。先从TOP店开端，再进入一般店，需求控货的店尽量不进。

  三类b端，假如优先铺货第3类门店，那么新品必定推行难。不只推行难，并且必定把产品说得一无可取。

  因而，bC一体化推行，首要要区分b端类型。厂商很难培育b端的推新才干，但值勤再一次进行挑选具有推新才干的b端。

  实在在bC一体化推行时，首要要对b端拉清单，做b端评价。找到有推新才干的b端，然后经过b端的场景化体会，先降服b端。榜首类b端，只需自己对产品有决心了，很简单搞定C端。

  精准铺货，不讲铺货率，乃至要对b端控货。这是bC一体化推行不同于深度分销之处。

  在精酿啤酒的推行中实在得知，只需一个省会的门店到达50-100家，那么就会构成认知的穿插掩盖，没有推行的b端和C端也会构成认知，然后有用户使用搜索引擎寻觅产品。

  因而，从bC一体化的一切叙说中，有人或许会以为，bC一体化尽管如狙击手相同很精准，但功率太低，大品牌耽搁不起那个时刻。

  在bC一体化的联络系统中，有两类人具有放大器的效果，一是C端结构中的KOC。KOC的两大特质“爱尝鲜”对推新很有用，“爱共享”对新品传达很有用；二是b端结构中的超级TOP店，具有风向标的效果。

  越是2C才干强的b端，越难搞定；假如b端还具有2b才干，那就更难搞定了。

  超级TOP店难搞定，即使是场景化体会等办法也照样无效。但作为超级TOP店，生意当然没问题，那么，搞定超级TOP必定不能从产品下手，他或许比厂商更专业。但即使是超级TOP店，只需是b端，也有其缺点，便是生意办理才干是弱项，小店大生意，出路在哪里。因而，搞定超级TOP店，办法在产品之外，乃至要从更高层级“搬救兵”。

  由于超级TOP店具有风向标效果，因而要定向搞定。好在超级TOP店数量不多。

  TOP店其实值勤批量搞定，当然条件是搞定超级TOP店。批量搞定还有另一个优点，即批量发生势能。bC一体化的强联络中融入势能，推动快速就会大大加速。

  bC一体化系统中的b端推动节奏，其实是翻滚推动。翻滚推动的难度在办理，包含b端清单的确认，翻滚节奏。由于一旦翻滚，便是运动战，比阵地战的办理难度大多了。

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